销售渠道不畅 洋河葡萄酒持续砸钱仍难突围

日前，江苏洋河酒厂股份有限公司以6600万美元(约合人民币4.3亿元)收购智利第二大葡萄酒集团与出口商VSPT 12.5%的股份，有望成为其第二大股东。据悉，2012年洋河开始布局葡萄酒市场，先后推出法国王者脸面系列、星得斯系列产品。但快速布局的同时，业绩却不尽如人意，据过去五年的财报显示，葡萄酒营收占全年业绩仅2%左右，并且处于下滑状态。北京商报记者调查发现，洋河旗下星得斯葡萄酒主要在省内布局，并且借助白酒销售渠道进行销售，多为搭售或者买赠，或是在电商等新兴网络渠道向全国进行销售。北京、杭州、上海、合肥等多地经销商表示，洋河旗下星得斯葡萄酒销量平平，部分经销商不知道洋河还有葡萄酒产品。洋河方面称，将聚焦企业优势市场快速打响旗下葡萄酒知名度，聚焦大客户、酒店等核心渠道进行布局。

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销售渠道不畅

洋河收购了智利第二大葡萄酒集团与出口商VSPT 12.5%的股份。据洋河官方透露，洋河早在开展葡萄酒业务之初就谋篇布局，经过不断的考察与谈判，最终选择与VSPT集团开展深入合作。

然而，在洋河大举布局葡萄酒产业的背后，却是销售渠道鲜为人知的窘境。北京商报记者调查发现，针对葡萄酒产品，洋河主要在江苏省内布局，并借助白酒销售渠道进行销售，主要针对餐饮和团购客户。

据此，北京商报记者采访苏州、杭州、合肥、上海等多家洋河专卖店得知，星得斯葡萄酒销量并不尽如人意。苏州市工业园区星汉街新加花园洋河专卖店相关负责人表示，星得斯系列葡萄酒一般是婚宴搭配，很少有顾客直接购买此类葡萄酒，零售销量并不好，推荐同等价位的其他产品。

“顾客想购买国产葡萄酒的话，更倾向于长城和张裕，很少有人会来店里买洋河的葡萄酒。”苏州市东滨路店洋河专卖店负责人告诉北京商报记者，“洋河旗下的葡萄酒在行业里的知名度并不高，大部分都是配套销售的，比如你来买白酒，我可能会低价卖你一瓶葡萄酒”。

针对洋河旗下星得斯葡萄酒在北京市场的销售情况，北京商报记者联系了负责西城区星得斯销售的洪经理。“北京市场我们刚做三年多，在北京星得斯的销量不如江苏好，主要还是走团购渠道。星得斯金标最低可以100元卖给你。”洪经理表示。

洋河相关负责人告诉北京商报记者，在葡萄酒业务开展之初，便借助白酒渠道，聚焦洋河企业江苏、山东、安徽、河北等优势市场，快速打响知名度。

葡萄酒专家战吉宬表示，洋河作为白酒企业跨界推出葡萄酒业务，选择与海外葡萄酒企业合作，是考虑到国外成本较低以及葡萄酒品质较好。相比于张裕、长城等专门的葡萄酒企业，洋河若能制定出合适的营销战略和战术，针对明确的目标人群等，自己旗下的葡萄酒产品或许会有较好发展。