新能源车的下沉发生了，好像又没有

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很多时候，改变的信号就藏在日常细微之处，只是有心之人会更早捕捉到。

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一位计生干部发现年初不再需要领取超生罚单，分析出国家可能要放开三胎，半年后，政策落地；一位大厂中层发现自己不再被邀请参加某些重要会议，一周后，HR约他聊起了裁员赔偿；一位出租车司机在接到“下一辆车必须换成新能源”的要求时，承认新能源的浪潮终于真实抵达。

5月5日，国务院常务会议审议通过了加快推进充电基础设施建设、更好支持新能源汽车下乡和乡村振兴的实施意见（以下简称《意见》）——这意味着，工信部等部门从四年前开始推进的新能源汽车下乡活动，可能进入快车道。

数据显示，前三年，新能源下乡活动已经带动销售410多万辆。县乡地区的新能源车销量在总销量中的占比，也从2017年的6%，逐步提升到2023年的16%。

下沉市场，正在成为越来越重要的新能源车战场。对改变信号不同的敏感程度，会在很大程度上影响身处其中之人未来几年、甚至更长时间的命运。

正如《漫长的季节》呈现的那波下岗潮，巨变落在真实世界中，带来的分层远比影视剧丰富和复杂。《意见》出台的半个月前，我在河北承德的小县城里，也看到了新能源浪潮全面下沉之际的这种参差。

01 二手车市场，不见新能源车型

山海关外，从来都是观察新能源车市场“低线”的最佳样本：气候寒冷、观念相对保守，这些因素，都阻碍了新能源汽车行业的“北上”。

当然，新能源不过山海关已经是几年之前的老段子了。当我在4月中旬的一个周末，坐上高铁去往承德南站的时候，还是信心满满：比亚迪这样的大户已经把新能源汽车的月销量卷到2万台以上了，在距离北京只有1个小时高铁的承德，新能源车应该早就普及了吧。

这次我随机选取了承德市下辖的两座县城：承德县、兴隆县。前者是2022年的承德市11个区县的GDP排名中位列第9的，2019年才摘掉贫困县的帽子。后者的排名则在承德县之后，位列第10，也是2019年才摘掉贫困县的帽子。

在承德县，出租车起步价是7元，县城不大，司机告诉我，“我们这里，打表20元就能转悠完”。县城核心区域除了商场和手机专卖店、餐饮蔬果店，还有非常多的各种2元店。

之前有新闻说，很多二手新能源车都流向了下沉市场。于是，我特意去找了承德县城的二手车市场，位置在城市边缘，规模不算小，大部分门店会直接把二手车停放在门口，我绕了几圈，几乎没看到什么新能源车。

图：承德县一家二手车行的门口

“你是不是来错地方了？”一个店主听说我在找二手新能源车，表现出疑惑。

“我们这里没有电动车。没人买，没人卖。”他站在门口建议我，“应该去南方看看”。[page]

事实证明，在小县城，信息偏差可以有多大——才走了几十米，在另外一家二手车店铺，一位老板就告诉我，自己卖过几台纯电车。这些车里，有比亚迪，也有五菱宏光。它们的共同特征是：折价很大。他经手的那辆比亚迪，一年多跌了一半的价格，原价10多万元，卖出去是6万多元。五菱宏光要好一些，原价4万多，二手也卖到了3万多。

价格更低的五菱宏光，在二手市场确实更受欢迎。根据二手车交易在线服务平台天天拍车发布的交易数据报告，2023年Q1，国内二手新能源车中的纯电动车成交量前五，依次分别是特斯拉Model 3、五菱宏光MINI EV、奇瑞小蚂蚁、威马EX5和比亚迪元。

但整体来说，承德县城的纯电动车都不算多。

一方面是充电难。这位二手车店主告诉我，整个县城只有一个公共充电桩。买纯电车的车主，有的是在地库自己装充电桩，有的是去单位拉一条线出来，用插板充电。但更重要的原因还是嫌贵，“这边穷，老百姓没有钱。越便宜的车，越好卖”。

根据他的销售观察，2-3万元价格区间的二手车最好卖，而那些1-2万元的车，“特别好卖”。比如他的店里，有售价1万多的东风小康K05。甚至有一辆2010年的吉利金刚，检车到11月，只要3888元就能开回家。至于店里那些售价十几万的宝马X5、首付5万的丰田霸道，以及没有注明价格的奔驰E260L，都不太好卖。“上了10万的车，就很难卖出去。”

县城老百姓对品牌不看重，但对价格很敏感。而配置类似的新能源车往往比燃油车更贵，自然也不好卖。

某种程度上，这可能也与疫情带来的消费降级有关。天天拍车发布的交易数据报告显示，2022年Q1，在新能源二手车的成交价格分布中，3-6万区间的销量排名第一，占比28.6%。到2023年Q1，0-3万元区间变成第一，占比30.1%，一年之内涨了将近10%。

在距离承德市区约90公里的兴隆县，情况也类似。这里是“九山半水半分田”的山区县，二手车市场在距城区8公里之外的郊区，规模比上一家更大，但停放的基本也都是燃油车，只是相对贵的在室内，相对便宜的在室外。

图：兴隆县二手车市场

便宜，依然是最重要的标签。

在室内“贵宾厅”，一辆2017年的7座宝骏730标价4.9万，可以分36期还款，首付20-30%，也就是说，交1万元就能开走。一辆2023年的名爵M5，里程只有1000公里，标价6.1万，也可以分36期，首付也是20-30%。而在户外区域，一辆大众普桑的标价是3.5万，一辆比亚迪e3的标价是1.45万，一辆长安之星的标价是1.18万。

“这里没有特别好的车。”一个车行老板同样提到，在当地，新的纯电动车都很少，更别说二手的了。

相比新能源车在一二线城市的持续渗透，在兴隆县城这样的下沉市场，新能源车还是有点像遥远的“城里人玩具”。[page]

2022年，兴隆县的城镇居民人均可支配收入是34782元，农村居民人均可支配收入是18439元。承德市在2022年政府预算结果审计报告中坦承：“财政收支矛盾明显加剧，基层财政运行困难；政府债务进入偿债高峰期，还本付息压力较大。”

某种程度上，新能源汽车的销量也是各地经济的晴雨表。以东三省为例。国家统计局数据显示，2022年，黑龙江的人均可支配收入是28346元，吉林是35471元，辽宁是36089元——都比全国36883元的平均水平低。这或许也影响了新能源车走出山海关。

02 充电桩难寻

“你是卖充电桩的吗？”在兴隆县，当我在高铁站请出租车司机拉我去有充电桩的地方时，他好奇发问。“我们这里就一个充电桩。”他说。

他口中这个唯一的充电桩，其实是充电站，位于当地电力局门口，是国家电网建的，有8个电动汽车直流充电桩和相应的8个车位。充电前，用户需要扫码下载一个叫“e充电”的App。旁边的电线杆上，贴着国家电网的电动汽车客服电话，号码以010开头——010是北京的号码，这意味着，在当地，没有相应的客服。

一天之内，我几次经过这个充电站，看到了比亚迪宋、比亚迪宋pro、比亚迪元，甚至还有一辆特斯拉。8个车位一般都有空余，最少的时候，8个车位上只停着一辆车。“一般都停不满。”电力局门卫告诉我。

因为停不满，就出现了“雀占鸠巢”的现象——有时燃油车会停在新能源车车位上，无视前方提示：“充电车辆专用，燃油车禁止占有，谢谢配合！”

颇为有趣的是，在兴隆县，当我在一辆快车上提及附近人民医院有一处充电桩时，司机反应非常大：“我天天从人民医院过，不可能有！”

事实上，确实有，只是位于医院的停车场深处，藏得很深，从外面完全看不见。这里有8个充电桩，也贴着禁止燃油车占用的告示。我到达的时间是下午5点，8个车位中，只有角落的车位停着一辆南京金龙纯电动车。傍晚时分，夕阳打在空荡荡的车位上，场景有些凄凉。

一个出租车司机告诉我，在这里充电，1小时内不收费，超过1小时要交3元停车费。但1小时的快充，充不满一辆车。

尽管充电桩还寥寥无几，但承德县和兴隆县政府发展新能源汽车的态度都十分坚决——在两个县城，出租车司机都收到了通知：下一辆车要换成新能源车。

这引发了开惯燃油车的老司机们的焦虑。

“我们这里是山区，县城有充电桩，山路上呢？乡下呢？”

“我们这里坡陡，有时有五十度，油车挂二档都上不去，得挂一档，电车能行？”

一个女出租车司机曾经开车去过北京密云，她非常羡慕那里的新能源同行——密云的充电桩很多，而且出租车不但能充电，还能换电，甚至能换车。[page]

兴隆县的冬天很冷，气温可以降到零下十几度，最低甚至在零下二十度以下。一想到未来要在冬天开新能源车，里程焦虑就开始困扰这个女司机——她曾听一位密云新能源出租车司机说，自己的新能源车平时跑300公里，冬天就跑160公里。“我们出个长途四五百公里，没电了晾在那儿，找车来拖？”她说，一般包长途的客户都是去大城市看病或者有急事的，“这边着急等着给病人看病，你让他等着充两小时电？”

“严格来说，我们这儿不适合电动车。”另一个兴隆县的出租车司机下了这样的结论。在他县城的同行中，现在只有两三个人开新能源车。

不过，这些出租车司机们都听说，政府会对新能源车发放补贴，一个月1000多元。这让燃油车师傅有些眼馋。

一位司机算了一笔账：他的燃油车价格6万，同行买的新能源车价格是11-12万元，要多花5-6万。但加上政府补贴和省下来的油费，一辆车一年可以省2万，8年就是16万。这是一笔划算买卖。他已经在期待，2年后把燃油车换掉的时候了。

03 经销商的苦恼

在承德和兴隆县城，也有好卖的电车——电动摩托车。

比如雅迪，一些产品补贴后的价格在1699-2799元之间。还有些产品买一赠一，赠品是自行车或者童车。或者，全家话费达到159元，就可以零元骑走一辆车。对县城老百姓来说，这样的促销有很大的诱惑力。

类似的风格也出现在县城的新能源汽车专卖店里——如果它们能被称之为专卖店的话。

在距离兴隆县二手车市场不远的郊区，五菱宏光开了一家专卖店，风格很符合其“中国最下沉的新能源车”的定位——一处农家院落，露天摆放着一些车，背后就是裸露着石块的山体，看起来很接地气。仔细一看，店里除了五菱其实也还卖宝骏。

院子里还有宏光MINI EV的大幅广告，价格部分被专门放大：“2.98万起。”

图：五菱宏光也是懂下沉市场的，这个广告上的定价，正好落在县城老百姓的心理价位内

老板告诉我，店里销售的五菱宏光价格在3万多到5万多不等，“农村没人买，主要是县城里的人买”。疫情期间，他的业务受到了影响，到现在才开始好转。但他不肯透露自己的销售数量。

“县城还有人卖北汽元宝，但是和五菱宏光一样，卖得都不太好。” 尝试过卖新能源车的经销商王博说。

王博也想过卖五菱宏光，但是没有拿到代理权。对于比亚迪这样的大厂家，她又没有底气去争取——小县城“配套差，收入低，销量少”，大厂家凭什么和你合作呢？

她告诉我，2022年，她想卖奇瑞，以失败告终。当时她从市里的奇瑞代理商那里拿了两辆车，一辆4.39万，结果没卖掉，只好退了回去。

更惨重的损失发生在一年多之前。当时一位新能源汽车企业的代理商主动找过来，她心动了，和对方签了协议，打过去几十万元货款。没想到，在收到三辆车后，对方就倒闭了。在经销商群里，她看到有人赔了好几百万，“去找厂家闹，也没能解决”。[page]

就连这三辆车，她也没卖出去，只能赔钱给了同行。在小县城，很容易吃信息不畅的亏。

在马上就要离开兴隆县的时候，我迎来了一个惊喜——在打了多次燃油车之后，我竟然打到了一辆新能源车，车型是比亚迪元。车里很干净，司机在前排边开车边告诉我，兴隆县现在有三辆被用作为网约车的新能源车。

一年多前，他花6万多元买了这辆车，使用体验是“确实经济，就是配套设施跟不上”。他说，兴隆县城所有居民小区都没有配套的充电桩，都是车主自己装。有的小区还不让装，说有安全隐患。为了买这辆车，他甚至专门花4.5万买了一个车位。其他网约车车主也是如此。

在爬坡方面，他觉得没有出现燃油车司机们担心的问题，“挺好使的”。不过，这辆官方宣称续航里程510公里的新能源车，在冬天只能跑一半里程。如果上高速，里程200公里出头。一些远一点的地方，他就不能去。

但是，夏天开这车，每公里成本只要5、6分钱，冬天也就是翻倍，碾压燃油车。

在如此低的成本面前，一切困难都可以克服。这或许也是新能源汽车下乡唯一能走通的路。